משא ומתן- אומנות נכחדת- בפרק זה אתן לכם כמה שיעורים וטיפים איך לנהל משא ומתן בצורה נכונה וטובה, משא ומתן זו אומנות, משחק מוחות בין שני גופים או יותר, כאשר המטרה של כל גוף היא למקסם את התוצאה. בחיים אנחנו במשא ומתן תמידי, עם האישה, הילדים ואפילו עם הבוס בעבודה. אני נחשב מאסטר בניהול משא ומתן, אבל עדיין כמעט תמיד מפסיד ללינוש ביתי הבכורה. "לעולם אל תפתח את פיך בעת ניהול משא ומתן. דג הפותח את פיו עולה מיד בחכה" (וו.סי. פילדס).
במשא ומתן, המתן בסבלנות עד שזה שעומד מולך יסיים לדבר, אם לא תקשיב עד הסוף, אתה יכול בקלות לעלות בחכה, ולתת לצד השני דברים שהם אפילו לא ציפו לקבל.
גם מנהל המו"מ הטוב ביותר, לא יוכל למקסם את יכולתיו בלי כלים, הכלים במשא ומתן כוללים בעיקר:
- הכנה
- דיון מוקדם
- אפיון הלקוח
- מטרות
- הציעו הצעות
- הכנה- קבעו לכם רשימה של הנתונים אותם אתם רוצים לדעת. כך תוכלו לזכות ביתרון יחסי במהלך המו"מ. יתרונות אלו קטנים ככל שיהיו יכולים לעשות את השינוי במשא ומתן. המידע כולל:
- מידע על מתחריו של הצד שכנגד
- מכוני מחקר
- לקוחות של הצד השני
- מחלקות ממוקדות בארגונך
- הצד שכנגד עצמו
- קבעו דיון מוקדם- לפני המשא ומתן בניכם, בדיון תדאגו:
- ליצור אווירה בין אישית נעימה ונינוחה
- צרו מסגרת תכנים לתקשורת: הציגו את הנושאים שאודותם כוונתכם לנהל משא ומתן
- נסו ללמוד את עמדות הפתיחה שלו.
- יצרו פילוג לפני המשא ומתן וסכמו הבנות ראשונות לפתיחת המו"מ.
הציעו הצעות-
- דאגו שהצד השני יעלה פתרונות או הצעות כולל כמויות/היקפים ראשונים.
- עשו זאת גם אתם.
אפיינו את הלקוח-
- הביאו לגיבוש סופי של ההצעות והפתרונות שהתקבלו על דעתם של שני הצדדים.
- סכמו את ההחלטות.
- בנו פרופיל אישי של הלקוח:
1.שם החברה. 4. רצונות.
2.המוצרים/שירותים. 5. מה חשוב ללקוח.
3.הגורם העיקרי במשא ומתן 6. מה חשוב לכם.
מטרות- הציגו מטרות לכיווני המשא ומתן, הכנה של מטרות מראש תוכל להכווין אתכם בצורה קלה יותר במהלך פגישות המו"מ, הרי ברגע שהפגישה מתחילה, נוצרת לה דינמיקה משלה, ובקלות ניתן לסטות מהתוכנית המקורית. הצגת מטרות ויעדים מראש מקלה על ניהול המו"מ והופכת את הדיון לפרקטי ומעשי.
הציעו הצעות- ההצעות חשובות מאוד במהלך המו"מ, יקרו מקרים שמשא ומתן ילך לכיוון של אין מוצא, או גרוע מכך פיצוץ. תכינו מראש הצעות לצד הנגדי למקרה שזה יקרה, ואז תרוויחו עוד פגישות. פגישה שתקרה כמה ימים לאחר מכן תאפשר למשקעים לשקוע, ולדברים לקבל פרופורציות. כי הרי הרבה פעמים במהלך המו"מ נאמרים דברים בלהט הדיון, ואפשרות לערוך מפגש נוסף לאחר שנרגעו דברים, יכולה לשנות את התמונה ב180 מעלות.
בניהול משא ומתן חשוב שיהיו קלפים בשרוול, אואן קלובר סופר אירי, אמר משפט נכון " הסוד הטמון במשא ומתן מוצלח הוא להחזיק בכל הקלפים, ואם זה לא המקרה, להיראות כאילו אתה מחזיק בהם".
להלן המלצות אסטרטגיות לניהול מו"מ:
- השתדלו לספק את הצרכים של כל הצדדיים המעורבים במו"מ, זה המפתח המרכזי להצלחתו של המו"מ.
- נהל מו"מ עם בעלי סמכות , המנע מדיונים עם דרגי ביניים שמטרתם לסחוט אותך לפני הגעתך למקבל ההחלטות האמיתי.
- אם אתה נהנה מכוח רב בכניסתך למו"מ, אל תפריז בשימוש בו יתר על המידה. הדבר עשוי ליצור הגנות מיותרות אצל הצד השני.
- היה מציאותי, אל תגזים בדרישותיך מהצד השני או מעצמך.
- ותר על נושאים / עמדות שאינם חשובים במיוחד עבורך, ושהינם חשובים לצד השני.
למרות זאת דאג לקבל משהו תמורת ויתורים אלה.
- אל תנסה להאיץ בצד השני במו"מ, במצבים וסיטואציות מהותיות בעיניו במיוחד.
- אם הופיעו אצלך ספקות כל שהם לגבי תנאי הסגירה של המו"מ השהה את ההחלטה עד בירור והערכה מדויקת של הנתונים. במקרה כזה אל תיכנע ללחץ שעלול לתבוע החלטה מיידית.
אם תתכונן נכון עם אסטרטגיות אלו, ולא תתעצל, תזכה ליתרון משמעותי בניהול המשא ומתן, אני מבטיח לך שב- 99% מהמקרים הצד שכנגד לא יתכונן בכזו התמדה והשקעה. אנשים נוטים לייחס למשא ומתן חשיבות גבוהה אבל להכנות חשיבות זניחה, אסטרטגיות נכונות יימצאו אותך כשידך על העליונה.
עכשיו לאחר שהבנו מהן האסטרטגיות שצריך לנקוט בהם אפשר לעבור לטקטיקות , הטקטיקות הם כלי מתקדם, ככל שתקיימו יותר משאיים ומתנים, תוכלו לגוון בטקטיקות, להחליף ביניהם תוך כדי תנועה, בדיוק כמו שמאמן כדורגל מחליף שיטה תוך כדי תנועה. לפניכם 10 טקטיקות שמניסיון של 20 שנה בניהול מו"מ עוזרות ותומכות.
- היה אדיב- אדיבות עוזרת לשבור את הקרח.
- היה אישי, תלמד את שמות האנשים שאתה מנהל מולם משא ומתן, והשתמש בהם במהלכו לדוגמה, "אתה יודע סטיב היקר, שאתה הסיבה המרכזית ברצוני לרכוש את החברה הזו".
- היה עצמך. אל תנסה להיכנס לדמות במהלך המו"מ- כי לאחר כמה דקות הבלוף יוצא החוצה בקלות.
- חתור לשבור את המתח, בהקשר הזה, סיפור מעניין או בדיחה טובה, שוברת את הקרח בקלות. תיזהרו לא לברוח לבדיחות סקסיסטיות או בעלות אופי פוליטי.
- היה רגוע. יכולתך לשמור על קור רוח, מעניקה לך יתרון על הסובבים, אל תאבד את סבלנותך שמור את הרגשות כמו הקלפים, קרוב לחזה.
- השתדל למנוע הפרעות לישיבת המו"מ (טלפונים, אנשים שנכנסים לחדר וכו' )
ההפרעות בוודאי יפגעו בתהליך.
- התייעץ מחוץ לחדר כאשר זה נחוץ, הדבר יביא להורדת הלחץ ולחישוב מסלול מחדש במקרים מסוימים.
- הימנע מישיבות מו"מ ארוכות.
- אל תסכם פגישה בנימה שלילית. יש סיכוי שתהיה פגישת המשך.
- אם יש צורך בישיבת המשך, תאם אותה במקום , ובחר מראש זמן ומקום לכך.
איך אני הופך לשולט במשא ומתן- שליטה במשא ומתן מעניקה לנו ייתרון משמעותי במימוש העסקה והפיכתה לעסקה מוצלחת. אני לפני כל משא ומתן דואג להצטייד בידע מוקדם, ותכנון מראש של המשא ומתן יכול לגרום לנו להיכנס לעסקה בתנאים שישמרו את כספכם בבית, ואתם תהיו שותפים רק בזכות הידע שלכם, יכולת הביצוע והראשוניות שלכם בשוק. חשוב לדעת כמה דברים במשא ומתן-
א. עם מי אני מקיים את המשא ומתן- לפעמים הגורם שמולך לא יכול לקבל החלטה לבד, בשביל לקנות דירה למשל הוא יצטרך להתייעץ עם בן/בת הזוג, אם זו חברה והאיש שיושב מולך ירצה לחכות למנכ״ל או למנהל הרוכש, לפעמים זו סתם מזכירה שעומדת בינך לבין המחליט. בפגישות אלה עולה בדרך כלל שאלת המחיר, המקור המוסמך פחות ינסה לקבל מחיר ואז יקבע אותו כמחיר בסיס, שאותו ינסה המחליט האמיתי לשפר. שימו לב שזו דרך לגיטימית בעולם העסקים, קבלו מהם התחייבות לסגירת העסקה, כאשר קיבלתם אותה יגיע בדרך כלל הגורם המוסמך, הוא יגיד משהו כמו , המחיר שהוסכם עליו הוא יקר מידי, כמה אתה יכול לבוא לקראתי ? זו השיטה הכי ישנה בספר המשאים ומתנים, וזה שאתה ערוכים לכך , זה מצוין, אם המחיר הראשוני שנתתם הוא המחיר הסופי מבחינתכם, אז בשום מצב אל תורידו במחיר, במקום זה תשפרו את תנאי העסקה, כמו יותר תשלומים, אריזה מושקעת יותר, אספקה מהירה יותר, אבל בשום מצב אל תגעו במחיר, הקונה חייב להוכיח את נחיצותו לעסק, אני מאמין תמיד בנתינת גזרים, במקום מחיר טוב יותר, כך אתה משיג שני דברים עיקריים א– שומר על כבודו של האדם הראשון עמו נפגשת ועל סמכותך בניהול משא ומתן.
ב- אתה משדרג את המנהל בתנאים נוספים, שלפעמים יעלו כסף, אבל לא יפגעו במחיר העסקה, בעסקת אילת הרווחתי על יחידה 190 אלף שח, במקום להוריד את המחיר נתתי רכב מתנה, שהוריד את הרווחיות שלי ל140 אלף שח, אבל קיבע את מחיר הנכס ולא הזנה אותי מול הקונה .
- שיטת ״הסלאמי״- זו אחת השיטות במשא
ומתן מתקדם, לקוח מעדיף לסחוט עוד ועוד בנחות ויתורים , הוא תמיד ישאיר את העסקה באוויר וייתן הרגשה שהנה עוד הסכמה אחת יש עסקה. פה תכין את הלקוח מראש שכל וויתור מצידך מחייב ויתור מצידו, אני לא יכול לתת לך הנחה, או שדרוג בעסקה מבלי לקבל תמורה, התמורה לא חייבת להיות שוות ערך, אם המחיר מתאים לכם, אבל חייבת להיות תמורה כל שהיא. דוג׳ מהספר, היו מכולות שלא רצו לשלם 50 אלף עבור הזיכיון, אז במקרים מסוימים הורדתי להם את מחיר הזיכיון והעליתי להם את סכום הזיכיון החודשי, או הפוך, העליתי את דמי זיכיון , וביטלתי את הסכום החודשי לכמה חודשים. כלומר הראיתי שעבור כל ויתור מצידי יגבה מחיר .
טיפ זהב- הלקוח מעולם לא יפסיק לדרוש הנחות ובקשות, כל עוד הוא ירגיש או יראה שיש לכך פידבק , חשוב מהרגע הראשון לתת ״תג מחיר״ עבור הוויתורים שיעשו, בלי זה תאבדו את הסמכותיות ואת השוויונות במשא ומתן.
- התמקד בהסכמות- במשא ומתן יש דינמיקה, הדינמיקה מאוד חשובה, כדי לא להגיע למצב שהצד השני נרתע וסופר את הדקות לסיום הפגישה. עלינו להתמודד קודם כל בהסכמות , קרי , טיב המוצר , זמני האספקה ,סוג האריזה, או אם זו עסקת נדלן שלבי ההיתרים וכו׳. וותרו מראש מלהיכנס בתחילת המשא ומתן למחלוקות, אם הקונה ירגיש טוב במהלך המשא ומתן הנכונות שלו להתפשר תהיה גדולה יותר.
- פיצול המשא ומתן- כדי להרוויח את כבוד הלקוח, ישנם מקרים שבהם אין ברירה והפערים גדולים מדי, וכל דרך לגשר עליהם רק מעכירה את האווירה , פנה אתה אל הלקוח ופוצץ את הפגישה, תסביר לו שאתה מכבד אותו אבל בתנאים שהוא רוצה לקנות העסקה לא כדאית מבחינתך, ואמור לו שאתה לא רוצה לפגוע בטיב המוצר כדי להוזיל מחיר וכי לא מגיע לו לקבל מוצר , לקוי או סוג ב. בשלב זה יקרה אחד משניים, או שהלקוח ילחץ את ידך ויודה לך על הכנות, מהלך כזה יוצר קירבה בינכם, ובעסקה הבאה תתחיל מולו, ממקום של יתרון, או שיקרה מה שקורה ברוב המקרים, הוא יכבד את הכנות שלך וינסה להגיע עמך לפשרות ממקום פחות תוקפני ואגרסיבי, הוא יבין שאין לך אפשרות יותר לשפר את תנאי העסקה וינסה למצוא את השביל שיחבר בינכם לביצוע העסקה ומימושה. בכל מקרה תהיה במקום טוב יותר בעקבות כך.