תוכנית עסקית היא בעיני המפתח והלב של המיזם לפני שהוא נפתח, בתוכנית עסקית כזו אני יכול לדעת כל מה שאני רוצה על העסק, במיוחד את הכדאיות הכלכלית שלו לפני הקמתו. היום כדי ללכת למומחה ולהכין תוכנית עסקית, תיאלצו להיפרד מ-10 אלף ש"ח לפחות. וזאת עוד לפני שיידעתם אם יש למיזם התכנות עסקית וכלכלית. אני מסכים עם מי שיגיד שהוא לא מכיר תוכנית עסקית שמפסידה כסף. אבל כאשר אנחנו מכינים תוכנית עסקית אנחנו מקבלים מסמך של 8-12 עמודים, שמראה בצורה ברורה את היתרונות מול החסרונות, את החוזקות מול החולשות.
כשאני מכין תוכנית עסקית אני משתדל להיות כנה ולצרף אלי חבר או בן משפחה פסימי. אני זוכר שכאשר התפוצצתי באוטובוס בבאר שבע, ההדחקה שלי הייתה כה קיצונית שחודש אחר כך התנהגתי כאילו לא קרה כלום. אני תמיד אופטימי, אני חושב שיזם חייב להיות אופטימי בכל רמ״ח איבריו ושס״ע גידיו. אני מלמד אתכם היום כיצד להכין תוכנית עסקית מבלי להזדקק לאיש מקצוע, בחיי הכנתי מאות תוכניות עסקיות לעשרות תחומים, לכולם היה מכנה אחד משותף, כנות. ככל שתהיו כנים יותר כך התוכנית העסקית תוכל לשקף לכם את סיכוי ההצלחה. למרות שאין אף תוכנית עסקית מפסידה, עדיין הכלים וההשקעה במחקר בשביל למלא את התוכנית, חשובים הרבה יותר מכל דבר אחר. הכנת תוכנית עסקית דורשת מחקר רב, לפני שאנו כותבים אות אחת, חשוב לערוך מחקר על התחום בו אנו עוסקים, כי כבר אמרתי בספר מספר לא מבוטל של פעמיים ידע שווה כוח. הקטגוריות הן:
- תיאור המיזם
- קונספט המיזם
- חלוקת המיזם לתת נושאים
- היתרונות התחרותיים של המיזם
- הערך המוסף של המיזם
- סטטוס החברה היזמית
- איומים על המיזם
- עוצמות המיזם
- חולשות המיזם
- פעילויות הדרושות לנטרול האיום והחולשות
- אסטרטגיות המיזם
- אסטרטגיה שיווקית
- אסטרטגית יח"צ
- אסטרטגית אקזיט/ הנפקה
- תקציב
- דבר המחבר
- תיאור המיזם- בפסקה זו מתחילים בתיאור כולל של המיזם בצורה פשוטה ולא מתנשאת, כל מי שקורא את התוכנית העסקית, חייב מיד להבין מה אני עושה. אני קורא לזה שיטת המעלית ב3 משפטים תסבירו את המיזם, כי פשטות היא הדרך הכי טובה להעביר את המספר.
- קונספט המיזם- הקונספט של המיזם בשונה מהתואר שלו, פה אנחנו כבר יותר מפרטים ונכנסים לפרטים עמוקים יותר ומסבירים לעומק את הרעיון והדרך שבה אני רוצה לפעול. לדוגמא אם אני רוצה לפתוח משרד עורכי דין לפשיטות רגל, תיאור המיזם יהיה משרד עורכי דין וכו', הקונספט יהיה פשיטות רגל ותיאור כולל וראשוני של הקונספט בו אני בוחר.
לדוגמא אני בוחר משרד פשיטות רגל שיטפל רק בהסדרי חובות, וייצג לקוחות או ייצוג בנקים וכו'..
- חלוקת המיזם לתת נושאים- חשוב בסעיף זה להכין תקציר של תתי הנושאים בעסק, עם משפט שניים על כל אחד. עסק מורכב ממוקדי רווח, שהם נמצאים תחת ההגדרה של העסק. לדוגמא אם פתחתי רשת של אטרקציות בישראל אז הנושא הוא אטרקציות, הקונספט הוא אטרקציות לקיץ, או אטרקציות באולמות סגורים וחלוקת המיזם לנושאים היא איזה אטרקציות אני מקים. מבוכי פחד, סימולטור גלישה, קולנוע D9, מתחם ג'ימבורי, מתחם קארטינג.
ואז מפרט משפט או שניים על כל אחד מהם.
- היתרונות התחרותיים של המיזם- בסעיף זה אני מפרט את היתרונות התחרותיים שלי בעסק, ויתרונות אלו הם הסיבה שאני חושב שאני יכול להצליח בשוק אפילו אם הוא רווי, לדוגמא שוק האטרקציות רווי, אבל אם אני מקים את האטרקציות במקומות ייחודיים שבהם עוברים תיירים רבים, אז זה יתרון שיש לי למרות השוק הרווי, בנוסף אם קניתי את האטרקציות מסין בחצי מחיר אז אני ידגיש את זה, היתרונות הם אחד הסיבות המרכזיות להקמת עסק.
- הערך המוסף של המיזם- הערך המוסף חייב להיות מבודל מהיתרונות. לדוגמא אם הקמתי סימולטור גלישה בעיר אילת על חוף הים, אז היתרון שלי הוא המיקום בעיר אילת, עיר מלאה בתיירים, הערך המוסף הוא שזה סימולטור גלישה על חוף הים, והסיכוי שיבואו מחוף הים אנשים לסימולטור הגלישה גבוה מהסיכויים שיבואו תיירים אם זה היה בתוך קניון לדוגמא. ערך מוסף יכול להיות גם אם יש בעסק מומחה עם יכולות מקצועיות יוצאות דופן. מישהו שהוא שובר שוויון לדוגמא, אם חברה למכירת נשק לוקחת למנכ״ל רמטכ״ל בדימוס אז הערך המוסף שלו הוא הקשרים שלו והידע שלו.
- סטטוס החברה היזמית- כאשר משקיע שוקל אם להשקיע במיזם, אחד הדברים החשובים לו הוא מי מנווט את הספינה, כי גם רעיון ענק שמתבצע גרוע לא יצליח. בסטטוס החברה היזמית, חשוב לציין את הרקורד, אם זו חברה חדשה, שלה זה עסק ראשון ואין רקורד, חייב לקחת יועץ עם רקורד מהתחום, מישהו שיכול לנווט את הספינה. בנוסף, חשוב בסטטוס לרשום את תאריך הקמת החברה ומי עומד בראשה, כי הקודקוד הוא האחראי במקרים שדברים סוטים מהתוכנית העסקית, הוא צריך להוביל את הספינה רחוק מהסערה.
- איומים על המיזם- פה זה סעיף שיכול או להבריח את המשקיע או לקרב אותו.
משקיע חכם יודע מראש שלכל מיזם יש איומים, והכנות שלכם בהצגת איומים היא כלי ראשון במעלה, ויצור אמינות בינכם לבין המשקיע. תהיו כנים אל תפחדו ורשמו כל איום שעולה לכם בראש. מהו איום ומה ההבדל בין איום לבין חולשה, איום הוא חיצוני וחולשה היא פנימית. אם למשל אני יזם תמ״א 38 ואני רוצה לקדם פרויקט, ואז אני מבין שכרמל שאמה הכהן, ראש עיריית רמת גן, מתכנן לבטל את הפינוי בינוי והתמ״א ברמת גן. זהו איום על הפרויקט שחייב שמשקיע ידע אותו ממכם, כי אם הוא יקבל אותו ממישהו אחר, אז הוא מאבד אמון בכם משתי סיבות: 1. או ששיקרתם לו במצח נחושה 2. או שאתם לא מכירים את התחום, ואז מקצועית אתם לא מתאימים לעמוד בראש מיזם זה.
- עוצמות המיזם- זהו סעיף ברור מאליו, כל עסק רושם את העוצמות שלו בתוכנית עסקית, אבל הסיבה שהם באים אחרי איומים ולפני חולשות היא להציג כנות, יזם שקודם ירשום את האיומים ורק אז את העוצמות יקבל לגיטימציה וקרדיט של יזם רציני שלא חושש מאיומים, כי העוצמות שלו חזקות. העוצמות שלנו הן הסיבות שלשמן הקמנו את המיזם ומאמינים בו.
- חולשות המיזם- ברור לנו כאשר אנחנו מתועדים להקים מיזם, כי העוצמות שלנו עולות על האיומים והחולשות, אבל עדיין כאשר אנו כותבים תוכנית עסקית נכונה אנחנו חייבים לרשום לפנינו את החולשות של המיזם, אם לא בשביל המשקיע אז לפחות בשביל עצמנו, ברגע שהחולשות מופיעות בפנינו נדע להיזהר מהחולשות, ואולי גם להתמודד איתם בצורה נכונה יותר.
- פעילויות הדרושות לנטרול האיומים והחולשות- עכשיו אחרי שהיינו כנים בתוכנית העסקית והצהרנו על החולשות והאיומים, עכשיו זה המקום להראות כיצד אני מתמודד עם החולשות והאיומים. הרי ברור שאני מאמין שאני יכול לגבור על האיומים והחולשות, כי אם לא הייתי מאמין בכלל אז לא הייתי מקים את המיזם. אז מדוע בכל זאת חשוב לרשום איך אני מתכנן להתמודד עם האיומים והחולשות. הסיבה העיקרית, היא להציג בפני המשקיע את היכולות שלי להתמודד עם הקשיים, הרי ברור למשקיע ולך שקשיים נוספים שלא כתובים בתוכנית, יגיעו. והיכולת להתמודד עם אותם קשיים היא הדבר החשוב, ולא הדרכים בהם התמודדות עם קשיים הם ידועים מראש.
- אסטרטגית המיזם- אסטרטגית המיזם צריכה להיות תוכנית חומש שתפרט לאן מכוון המיזם ומה הם יעדיו לחמש השנים הקרובות. אסטרטגיה לחמש שנים קדימה, מביאה לכמה יתרונות :
- המשקיע- משקיע שרואה חברה שמתכננת ל-5 שנים קדימה כולל יעדים וציפיות משדרת רציניות ויכולת עסקית, עם חזון.
- החברה- חברה שמתכננת ל-5 שנים בתת מודע או שבמודע מציבה בפנייה יעדים ומכוונת מטרות, הצבת יעדים ומטרות ל-5 שנים קדימה , עוזרת לנו לממש אותם ואף במקרים לא מעטים להתעלות מעליהם .
- הבנק- בנק שרואה תוכנית חומש מסודרת, מכין לעסק תוכנית מימון שתצליח לעזור לעסק לעמוד ביעדים רלוונטיים .
- העובדים- תוכנית חומש, מראה לעובדים החדשים שהעסק מתכנן דרך ארוכה קדימה ושווה לתכנן ולהתקדם עם המיזם, אפילו שהוא מיזם חדש בהקמה.
- אסטרטגיה שיווקית- כאשר אני בונה אסטרטגיה שיווקית לעסק, אני חייב לתכנן מראש. האסטרטגיה השיווקית היא הזרוע המבצעת את מדיניות העסק, ודואגת לשיווק ולמכירות של העסק. באסטרטגיה שיווקית, יש מכירתיות ואנחנו צריכים לנסות מראש לזהות את הלקוח הפוטנציאלי, מה המניעים הרגשיים שמניעים את הלקוח כגון רווח, חיסכון, תועלת בטיחות ובריאות, ומה המניעים הרגשיים שמניעים אותו כמו ערך עצמי, הרגשת שותפות, אישור על ידי אחרים, חשש וכו'.. בתוכנית העסקית, אנחנו חייבים להתייחס בקטגוריית אסטרטגיות שיווקיות גם לגיוס אנשי מכירות, מי הם יהיו ומה התכונות שאני מחפש מאנשי מכירות, שיקדמו וימכרו את המוצר שלי ומצד שני שייצגו את האני מאמין ואת האופי של העסק שלי. התכונות העיקריות מהם אני צריך לבחור באיש המכירות שלי הם: אופטימיות, אמפטיות, ורגישות, כושר המצאה, זאב בודד, סוכן שמבין טוב במוצר, שמאמין במוצר, מסודר, שישדר ויקרין אמינות, בעל חוש הומור, ומהיר תגובה, ומה הן התכונות הללו, וחשוב לבחור לפחות 3 מהן, וכך תקבלו סוכן שילך איתכם לתקופה ארוכה קדימה. חשוב באסטרטגיה להתכונן להתנגדויות ולהבין מהיכן הם ינבעו, מהן דרכי התמודדות עימן, איך אני מכונן את המכירה ואיך אני הופך את הלקוח המזדמן ללקוח קבוע.
- אסטרטגית יח״צ- מראש לפני שאני מקים את העסק אני צריך לקבוע אסטרטגיות יח״צ, הרי לקוחות כבר נהיו מבולבלים מכמות הפרסומים וכמות המסרים. יח״צ נכון ומקצועי יעזור לבנות מוניטין למיזם, להקל על גיוס ההון, יאחד את ציבור הלקוחות למוצר וייצר קשר ועם התקשורת. הרי רבים טועים לחשוב שיחסי ציבור הם פרסום, לא ולא, הם כלי שיווקי נוסף. בזכות יח״צ נכון אתה כעסק מרוויח 1. עלות כספית- נמוכה יותר. 2. תדמית ומיתוג- יחסי ציבור יכולים לבנות לחברתך תדמית ייחודית ולהקנות לה מעמד בזירה המקומית והבינלאומית. 3. הגבלת מחזור המכירות- יחסי ציבור הם מעל הכל כלי שיווקי, ככל שיודעים עליך יותר, כך פונים אליך יותר, ובסופו של דבר קונים יותר.
- אסטרטגיית אקזיט/הנפקה -כל משקיע שנכנס לחברה, חולם לצאת ממנה ברווח כספי ניכר, כלומר אקזיט. חשוב בתוכנית העסקית הראשונית, להכין מראש אסטרטגיה שתגיד שבתנאים כך וכך נצא לאקזיט או הנפקה. המשקיע הוא הרי פה בעיקר למטרה עסקית, הוא רוצה להרוויח כסף, וכמה שיותר מהר. כאשר אני מציג אסטרטגיה סדורה אני נותן לו הרגשה שפה אנחנו יוצאים לדרך, ותכף כספי האקזיט בחשבון הבנק שלו .
- תקציב- בניית תקציב מוסדר ודאגה לאפיקי מימון לחמש שנים הקרובות, כמובן כפוף לעמידה ביעדים הוא חובה. יזם שמכין תוכנית תקציבית מראש מקל על המשקיע, העובדים ועל הלקוחות, לדוגמא לקוח שקונה דירה בפרויקט פינוי בינוי, רוצה לדעת שהתקציב ידוע, ויש מאגרים של כסף רזרבי. הכנת תקציב מראש מיידעת אותי תמיד איפה אני עומד והאם אני מתקרב למחסור כספי, והאם כדי להכניס משקיעים נוספים.
- דבר המחבר – אני כיזם, חייב לדעת להכניס משקיעים לפני קריסה, כי אז הסכום והתנאים העסקיים יהיו גרועים הרבה יותר.
כמובן שבגדול כל הכנה מראש חשובה בעסק, הן מבחינת כ״א שחשוב להכין עתודות וסחורה עם מלאי מוכן למכירה, שני אלה חשובים אבל הכי חשוב זה מאגרי מזומנים. היו עסקים נהדרים שנסגרו בגלל ניהול תזרים לקוי ולא בגלל כדאיות, או במקרים פחות גרועים, לעשות דילול בתנאים גרועים וממקום של חולשה. בניית עתודות כספיות מראש בתוכנית העסקית, יהפכו את כל החסרונות האלה ללא קיימים.
טיפ זהב – עשו לתוכנית תוכן עניינים, מכיוון שרוב המשקיעים לא סבלניים לקרוא את כל התוכנית, וחפשו פרקים ספציפיים.
טיפ זהב 2– השקיעו כסף רב בעיצוב התוכנית- משקיע קורא עשרות תוכניות בשנה בעיקשות, ברובם התוכן הוא פחות או יותר זהה, אתם חייבים להשקיע בגרפיקה ייחודית, דף מיוחד להדפסה, וכריכה יפה ואז התוכנית העסקית שלכם תבלוט מאחרות.
טיפ זהב 3– על הטיפים ועל איך כותבים תוכנית, מי יכול לעצב אותה בצורה ייחודית ואיזה בית דפוס יכול להדפיס חוברת ייחודית נמצאים באתר. שם תקבלו טיפים נוספים שלא נכנסו לספר מטעמי מקום ועריכה. זכרו תוכנית עסקית טובה תקל גם עליכם את ניהול העסק לטווח ארוך.
טיפ זהב 4- אנשים עושים עסקים עם אנשים ולא עם תוכניות ורעיונות- גם אם התוכנית מעולה והמשקיע יבין דרכה שהוא הולך להתעשר, האמינות שלכם חשובה יותר, תדאגו שכל המידע בתוכנית יהיה אמין ומדויק, כי טעות אחת תהרוס את האמון ותגרום לקריסת המיזם ובריחת המשקיע.